休閑的白T恤加牛仔褲，親切的笑容，很難想象這樣一個(gè)平易近人、文質(zhì)彬彬的年輕人，卻是五光十色照明第三季度營(yíng)軍、廣東分公司總經(jīng)理黃恩思。

采訪前，多家照明企業(yè)披露了Q3財(cái)報(bào)，相比上一季度均出現(xiàn)增幅收窄或持續(xù)下滑，市場(chǎng)不景氣，的日子也不好過，談及如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前嚴(yán)酷的形勢(shì)，黃恩思從容地說：“市場(chǎng)好壞都不影響我爭(zhēng)取100分的決心，就像考試解題，保持平常心才可能發(fā)揮出色。”

五光十色照明
優(yōu)品優(yōu)價(jià) 照亮萬家

五光十色廣東分公司總經(jīng)理 黃恩思

17年入行、18年成為分公司總經(jīng)理、19年勇奪營(yíng)軍，黃恩思一直跟隨行業(yè)的腳步，不斷擁抱變化，也一直致力于創(chuàng)新變革，將“以用戶為核心”這件事堅(jiān)持再堅(jiān)持。

坐商到行商的踐行者

大眾消費(fèi)升級(jí)的浪潮下，“行商”成為贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的更優(yōu)選擇，傳統(tǒng)”坐商“日漸沒落。對(duì)于這個(gè)變化，剛至而立的黃恩思正是親歷者。

作為一名土生土長(zhǎng)的溫州人，自幼受“溫商”家庭熏陶，黃恩思的份工作毫不猶豫地選擇了市場(chǎng)營(yíng)銷方向。當(dāng)時(shí)，義烏已成為“全球小商品之都”，每年舉辦的義烏小商品博覽會(huì)更是人潮涌動(dòng)，海內(nèi)外客商云集。面對(duì)如此強(qiáng)大的“賣方市場(chǎng)”，在同行沉迷“躺贏”的時(shí)候，他卻反其道而行之：白天活躍在不同展會(huì)，收集各類信息的同時(shí)，把握機(jī)會(huì)和日本、歐美等主要市場(chǎng)經(jīng)銷商交流；晚上抽空鞏固英語，尤其是口語和術(shù)語的學(xué)習(xí)。

“需求火熱的時(shí)候，我們要抽絲剝繭，才能把握需求?！被仡欉@段經(jīng)歷，黃恩思深有感觸，“電商、大數(shù)據(jù)，現(xiàn)在的人工智能、AI，都在沖刷傳統(tǒng)行業(yè)，價(jià)格不再是撬動(dòng)市場(chǎng)的路徑?！?br />
“行動(dòng)出真知，坐在一個(gè)地方是等不來發(fā)展和創(chuàng)新?！睅е@樣的觀點(diǎn)，他開始積極了解“行商”的特點(diǎn)和市場(chǎng)行為，在充分對(duì)比和分析后，更加堅(jiān)定了向“行商”轉(zhuǎn)變的決心。

2017年，一次機(jī)緣下，他和五光十色總經(jīng)理章厚定先生結(jié)識(shí)，暢談中，章總身上強(qiáng)烈的“實(shí)干家”氣質(zhì)，照明產(chǎn)品的剛需性和LED市場(chǎng)的廣闊前景，都令他油然生出一股商旅沖動(dòng)：加入五光十色，在家居照明這個(gè)更具挑戰(zhàn)和生命力的市場(chǎng)中，一展拳腳！

以消費(fèi)者為核心，如何跳脫傳統(tǒng)模式，建立自身特的新零售模式……這系列話題都是各照明企業(yè)努力探尋的，在黃恩思看來，這些都能通過做好行商來解決。

五光十色至簡(jiǎn)產(chǎn)品

做透市場(chǎng)就兩招：梳理、整理

由于語言、人文、地理等特性，廣東市場(chǎng)曾一度被認(rèn)為“外來的和尚難念經(jīng)”。采訪中，黃恩思也笑談道，不少初次見他的經(jīng)銷商，都以為廣東分公司總經(jīng)理，“十有八九該是個(gè)廣東人”。

在這種具有一定溝通壁壘的市場(chǎng)里，他的成功秘笈又是什么呢？

接手廣東分公司時(shí)，營(yíng)銷體系雖有一定基礎(chǔ)，但成熟度相對(duì)不足，面對(duì)2018年急轉(zhuǎn)直下的市場(chǎng)變化，團(tuán)隊(duì)面臨內(nèi)外各式問題，改變迫在眉睫。在拓展公司業(yè)務(wù)和滿足經(jīng)銷商需要兩大難題下，黃恩思面臨著短時(shí)間內(nèi)迅速完成人員調(diào)整、團(tuán)隊(duì)提升、制度優(yōu)化等梳理問題。

經(jīng)過深入的市場(chǎng)走訪，黃恩思與幾十名經(jīng)銷商展開了連續(xù)對(duì)話，并很快與團(tuán)隊(duì)一起，整理出各城鎮(zhèn)市場(chǎng)的不同差異，例如，粵東地區(qū)人文氣息濃郁，五光十色產(chǎn)品品質(zhì)非常，“老帶新”的口碑傳播，更容易促成消費(fèi)；粵西地區(qū)年輕消費(fèi)人群呈上升趨勢(shì)，新潮、好玩的智能化產(chǎn)品，如今年上新的天貓精靈系列，反響不錯(cuò)。

五光十色至簡(jiǎn)系列產(chǎn)品

除了上述措施，黃恩思同時(shí)還著手建立了完善的培訓(xùn)體系。培訓(xùn)優(yōu)化在廣東營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可謂是運(yùn)營(yíng)優(yōu)化的“智庫(kù)”，為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)化培訓(xùn)，包括產(chǎn)品、市場(chǎng)、設(shè)計(jì)風(fēng)格和工具等，像近期上線的酷家樂3D設(shè)計(jì)平臺(tái)的使用，廣東分公司旗下的經(jīng)銷商都組織了多輪培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合經(jīng)銷商反饋的問題場(chǎng)景，幫助經(jīng)銷商靈活使用酷家樂，實(shí)現(xiàn)門店運(yùn)營(yíng)的有效引流和轉(zhuǎn)化。

“模式不能僵化，思維不能固化，停留在以產(chǎn)品銷售為中心的運(yùn)營(yíng)模式，缺乏對(duì)用戶的了解和充分溝通，就會(huì)喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”他認(rèn)為，分公司和終端門店間建立良性的雙向反饋機(jī)制，才能讓營(yíng)銷跟上市場(chǎng)的變化，并逐步在實(shí)驗(yàn)試點(diǎn)中引發(fā)影響。

對(duì)于下階段的創(chuàng)新，黃恩思準(zhǔn)備在社群營(yíng)銷上進(jìn)行嘗試，另外，也會(huì)在管理上尋找突破，建立新考核和運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新。

“海燕精神”的年輕信徒

采訪過程中，黃恩思自曝“影響大、印象深的作品，應(yīng)該是《海燕》”，這個(gè)回答，讓人很難與他“90后”的身份標(biāo)簽相聯(lián)系。提到高爾基的這部經(jīng)典名作，他坦誠(chéng)道，初讀時(shí)，海燕無畏自然環(huán)境的險(xiǎn)惡，穿越狂風(fēng)暴雨，振翅高飛的形象，就在頭腦中留下深深烙印。

“或者說，我是‘海燕精神’的信徒。

采訪現(xiàn)場(chǎng)
在他眼里，“海燕”身上凝聚著一名出色的市場(chǎng)人的特質(zhì)：無畏市場(chǎng)變化，無懼行業(yè)起伏，永遠(yuǎn)向既定的目標(biāo)奮勇前進(jìn)。在與五光十色合作的過程中，他也在五光十色深刻體會(huì)到相似的堅(jiān)定信念：大力打造設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同行推出性價(jià)比的現(xiàn)代、極簡(jiǎn)產(chǎn)品；取經(jīng)米蘭展，迅速豐富輕奢產(chǎn)品，吸引新新人群和品質(zhì)愛好者；率先布局智能板塊，打造新增長(zhǎng)通道……這系列改變，都是頂著行業(yè)壓力，腳踏實(shí)地地部署、實(shí)現(xiàn)。

這些讓分公司擁有更強(qiáng)大的支持，而這也給終端門店更多賦能，給分公司進(jìn)行市場(chǎng)開拓時(shí)更多可能性，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更廣闊的平臺(tái)。

面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)和不斷升級(jí)的消費(fèi)體驗(yàn)需求，今年五光十色將品牌戰(zhàn)略升級(jí)，提出“優(yōu)品優(yōu)價(jià)，照亮萬家”的全新品牌定位，打造智慧照明和品質(zhì)生活。相信未來，黃恩思和他的團(tuán)隊(duì)，會(huì)一直憑借勇于拼搏、大膽創(chuàng)新的海燕精神行至千里。

海燕精神
Petrel
頂住壓力
展翅高飛

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