朋友： 您好。也許您不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)這篇角落中的信息，感謝您的關(guān)注，本文共計(jì)3頁，如果您有十分鐘的時(shí)間，那么您就可以了解本文大意。或聯(lián)絡(luò)我，我會在24小時(shí)內(nèi)與您聯(lián)絡(luò)。 關(guān)鍵字： 銷售方式：發(fā)展渠道，尋找生產(chǎn)型總代理，不直接進(jìn)入配套市場； 產(chǎn)品價(jià)格：材料成本+技術(shù)費(fèi)； 產(chǎn)品服務(wù)：廠家負(fù)責(zé)技術(shù)質(zhì)保，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)材料質(zhì)保，單臺產(chǎn)品質(zhì)保利潤讓利經(jīng)銷商； 合作方式：完整產(chǎn)品、OEM大散件組裝； 品牌：代理商自己的品牌。 目前的阻力：由于剛研發(fā)結(jié)束，產(chǎn)品的性能與質(zhì)量雖然沒什么問題，但由于產(chǎn)品剛開始從研發(fā)階段向銷售過渡，產(chǎn)量及器件的采購量小，導(dǎo)致產(chǎn)品樣品成本比較高。 以下是我對這種銷售方式以及市場的一點(diǎn)看法： 點(diǎn)：品牌 如果站在經(jīng)銷商角度，一款產(chǎn)品從品牌角度看就可以分成二方面，即經(jīng)銷商有品牌和所代理的產(chǎn)品品牌的度，這帶來一個(gè)不可避免的問題。 代理的產(chǎn)品品牌與經(jīng)銷商的品牌是一個(gè)交互生長的過程，當(dāng)市場發(fā)展到一定的程度，經(jīng)銷商與所代理產(chǎn)品的品牌終會達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)，雖然一款產(chǎn)品是以您的影響力次進(jìn)入用戶，但產(chǎn)品的配套商終會產(chǎn)生一種觀點(diǎn)：這款產(chǎn)品不錯，這個(gè)銷售商也不錯。這就是當(dāng)用戶認(rèn)可一個(gè)品牌時(shí)所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)：您對用戶的影響力＝經(jīng)銷商的品牌+經(jīng)銷商的人脈關(guān)系－所代理的品牌度。 有很多經(jīng)銷商在做代理幾年后就開始自己投資生產(chǎn)屬于自己品牌的相應(yīng)產(chǎn)品，但此時(shí)已經(jīng)處于市場晚期，或者用白話來講就是不怎么掙錢了，同時(shí)還要承擔(dān)研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，目前國內(nèi)變頻市場就是這么個(gè)發(fā)展路子。 第二點(diǎn)：品質(zhì) 國內(nèi)伺服目前大部分還都是日本和臺灣的品牌，這里暫時(shí)就不對各品牌詳細(xì)分析。其中大部分設(shè)備所應(yīng)用的都是日本品牌，比如火焰切割機(jī)，我與切割機(jī)終使用者、配套用戶的電氣設(shè)計(jì)以及系統(tǒng)設(shè)計(jì)商做過相關(guān)方面的調(diào)研，這三方都表示其實(shí)應(yīng)用國內(nèi)的產(chǎn)品，性能方面基本可以，但用戶終都不放心國內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)，但國內(nèi)驅(qū)動產(chǎn)品廠家是不會放棄的廠家利潤來適應(yīng)這種市場環(huán)境，同時(shí)為了保有這種利潤不斷的在產(chǎn)品器件方面下功夫，降低成本，增加利潤。 伺服驅(qū)動產(chǎn)品主要就由主板與電源板構(gòu)成。主板及主程序決定產(chǎn)品的性能，從這個(gè)角度講，目前國內(nèi)的產(chǎn)品都很成熟，其性能完夠滿足用戶的要求。就如國內(nèi)走臺系路子的變頻器，發(fā)展了這么多年，產(chǎn)品主程序性能非常好，十幾年前剛進(jìn)入大陸市場時(shí)的主程序其實(shí)完全可以滿足現(xiàn)有的需求。由剛進(jìn)入市場不久，需要與日系產(chǎn)品拼質(zhì)量，選件結(jié)構(gòu)都很合理，質(zhì)量很好，不過可惜的是他們的電源與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)一直都提升不上去，只是強(qiáng)調(diào)跟著性能方面的潮流，導(dǎo)致產(chǎn)品越來越不穩(wěn)定。同時(shí)我也對比過日系變頻產(chǎn)品10年來產(chǎn)品的電源部份，主要是在器件上，同樣也存在類似的問題，現(xiàn)在日系變頻的質(zhì)量沒有幾年前的那么好了。 電源部份也伺服產(chǎn)品、變頻產(chǎn)品品質(zhì)關(guān)鍵所在，同時(shí)也是產(chǎn)品成本的主體。電源設(shè)計(jì)是我們的優(yōu)勢，我們產(chǎn)品的電源技術(shù)源自產(chǎn)品，尤其是我們的這種銷售方式，產(chǎn)品的穩(wěn)定性更加至關(guān)重要。電子產(chǎn)品不同于電機(jī)，尤其是電源板，強(qiáng)電弱電都有，故障點(diǎn)很多，我們在電源的設(shè)計(jì)中考慮到了這點(diǎn)，對產(chǎn)品中重要部件通過硬件設(shè)計(jì)以及主程序加以保護(hù)，大量選用進(jìn)口器件，盡量將故障點(diǎn)限制在易于采購、成本低的器件，我們希望能用更穩(wěn)定的品質(zhì)展現(xiàn)在客戶面前，質(zhì)量不好的產(chǎn)品無論以何種方式、何種服務(wù)都是不好賣的，特別是我們的這種銷售方式，只有穩(wěn)定的品質(zhì)才能帶來大家所希望的利潤。 第三點(diǎn)：價(jià)格 價(jià)格總是不免要談到的一個(gè)問題。當(dāng)您代理一款產(chǎn)品若干年后，您是否會估測到這款產(chǎn)品還會降多少價(jià)給您？每個(gè)銷售員終都會強(qiáng)調(diào)他給您是，而廠家卻又不斷從您的努力與汗水中賺取的利潤。 可以舉這樣一個(gè)例子，在產(chǎn)品質(zhì)量都可以的情況下，當(dāng)產(chǎn)品過保后，所銷售的100臺產(chǎn)品有二臺損壞了，如果按目前銷售方式銷售商只需支付2臺維修費(fèi)，如果按OEM銷售方式，那么銷售商就可以賺取98臺產(chǎn)品的廠家利潤。從這點(diǎn)看，我給您的價(jià)格，不是，而是，我對銷售商的價(jià)格永遠(yuǎn)都是材料成本+技術(shù)費(fèi)，材料成本隨著銷售量的擴(kuò)大是會不斷的降低再降低，而銷售商的利潤會隨著自己的努力不斷擴(kuò)大。 當(dāng)然，終價(jià)格也會到達(dá)一個(gè)保持平衡的位置，但這個(gè)位置的價(jià)格我想是其他相同品質(zhì)的品牌永遠(yuǎn)也無法做到的。 非常希望了解您對我們產(chǎn)品以及這種合作方式的看法，期盼您與我聯(lián)絡(luò)。 大連華葦科技有限公司 趙先生